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Business English e rapide evoluzioni
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- Pubblicato Mercoledì, 15 Luglio 2015 00:12
L'inglese è ormai la lingua ufficiale del business parlata in tutto il mondo da persone di cultura e lingua nazionale diverse.
Oggi assistiamo quindi ad una trasformazione dell'inglese rapida e costante. L'importanza di questo fenomeno è evidente dalla pubblicazione trimestrale online da parte dell'Oxford English Dictionary di centinaia di aggiornamenti che riguardano nuove parole e nuove espressioni.
Ad esempio sostantivi come text o email sono diventati verbi. Si usano pertanto l'espressioni più brevi "I'll text you tomorrow" o "I'll email you tomorrow" per dire "Ti invierò un sms domani" o "Ti invierò un'email domani".
Google, il nome del famoso motore di ricerca, è diventato un verbo usato nell'espressione "to google information" per menzionare la ricerca di informazioni attraverso il famoso motore di ricerca.
Tweet, che originariamente indicava il verso dell'uccello, adesso è usato come verbo o sostantivo per un messaggio pubblicato sul Social Network twitter.
Dalla crasi di due parole sono nati nuovi termini come:
- Emoticon = emotion + icon: l'icona o immagine che esprime e rappresenta le nostre emozioni;
- Smartphone = smart + telephone: il telefono intelligente e attraente perché nel termine inglese smart è inclusa anche l'idea di attrazione;
- Spam = spiced + ham: prosciutto speziato, quindi di scarsa qualità, per indicare i messaggi di posta elettronica non desiderati.
Queste trasformazioni sono sempre avvenute nella storia di una lingua. La differenza rispetto al passato è che oggi l'acquisizione di nuovi termini ed espressioni si verifica molto più velocemente in seguito ai processi rapidi di trasformazione linguistica generati da internet e dalla globalizzazione.
Nel mondo del business, che si sviluppa e cambia sempre più rapidamente, è importante per l'agente non solo apprendere e migliorare le strategie di vendita secondo le nuove esigenze del mercato ma anche approfondire la conoscenza del Business English.
In questo modo può crescere professionalmente grazie a una formazione adeguata e non perde le opportunità offerte dai mercati esteri.
Raffaella Ferraro
Tutto passa, una storia per ricordarlo
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- Pubblicato Domenica, 02 Novembre 2014 08:53
Un re disse ai saggi che aveva a corte: "Voglio farmi fare un anello bellissimo. Possiedo uno tra i diamanti più preziosi e voglio incastonarlo in un anello, e nell'anello voglio tener nascosto un messaggio che mi possa essere utile in un istante di assoluta disperazione. Dev'essere un messaggio brevissimo, da nascondere all'interno sotto il diamante".
I saggi di quel re erano tutti grandi studiosi in grado di scrivere profondi trattati: non riuscirono però, pur scrutando nei loro testi, a dargli un messaggio breve e toccante in grado di aiutarlo in un istante di assoluta disperazione.
Il re aveva un vecchio servitore verso cui provava un profondo senso di rispetto: era quasi un padre, l'aveva accudito al posto della madre mancata prematuramente, oltre ad essere già stato al servizio di suo padre. Quel vecchio gli disse: "Io non sono un sapiente, né un uomo colto, nè uno studioso ma conosco quel messaggio, poiché esiste un unico messaggio. Quelle persone non te lo possono dare; solo un mistico potrebbe, un uomo che ha realizzato il proprio essere. Nella mia lunga vita a palazzo ho incontrato ogni sorta di persone, e una volta anche un mistico. Anche lui era ospite di tuo padre e io ero stato messo al suo servizio. Quando è ripartito, come ringraziamento per tutti i miei servigi, mi ha dato questo messaggio".
Il servitore lo scrisse su un pezzettino di carta, lo piegò e disse al re: "Non leggerlo, tienilo semplicemente nascosto nell'anello. Aprilo solo quando ogni altra cosa si sarà rivelata un fallimento, solo quando senti di non avere più alcuna via d'uscita."
Quel momento venne ben presto: il paese fu invaso e il re perse il suo regno. Stava fuggendo con il suo cavallo per salvarsi la vita inseguito dai cavalli dei nemici. Era solo, i nemici erano tanti. A un certo punto il sentiero di fronte a lui terminò, si trovava in una gola cieca: di fronte a lui c'era un baratro, caderci dentro avrebbe significato una morte certa. Non poteva neppure tornare indietro: i nemici gli erano alle calcagna e già poteva sentire lo scalpitare e i nitriti dei loro cavalli. Non poteva più avanzare e non poteva prendere un'altra strada.
Si ricordò dell'anello, lo aprì e prese il rotolino di carta: lesse un messaggio il cui valore era veramente prezioso. Diceva semplicemente: Anche questo passerà.
Sul re discese un profondo silenzio, mentre quella frase penetrava in lui: Anche questo passerà! Tutto passa: in questo mondo nulla permane. I nemici che lo stavano inseguendo si perdettero nella foresta e presero un altro sentiero; pian piano lo scalpitare dei loro cavalli si allontanò e scomparve.
Il re provò una profonda gratitudine per il suo servitore: quelle parole si rivelarono miracolose. Ripiegò il foglietto, lo rimise nell'anello, ricostruì il suo esercito e riconquistò il regno. Il giorno in cui rientrò nella capitale vittorioso, mentre tutti lo inneggiavano e lo festeggiavano con musiche e danze, si sentiva al settimo cielo per la felicità e l'orgoglio di quella conquista. Di fianco al suo cocchio camminava il vecchio servitore, che gli disse: "anche questo è un momento adatto per leggere quel messaggio!"
Il re esclamò: "Cosa vuoi dire? Adesso sono un vincitore, il popolo mi sta festeggiando. Non sono affatto disperato, non sono in una situazione senza vie d'uscita!"
E il vecchio rispose: "Ascolta, ecco cosa mi disse quel mistico. Questo messaggio non serve solo nei momenti di disperazione, serve anche quando si è alle stelle per la felicità. Non serve solo quando si è sconfitti, è utile anche quando si è vincitori: non solo quando ti trovi in fondo a un vicolo cieco, ma anche quando sei in cima a una vetta."
Il re riaprì l'anello, lesse il messaggio: Anche questo passerà, e scese in lui la stessa pace, lo stesso silenzio, pur tra la folla che festeggiava e lo inneggiava, che danzava intorno a lui. Ogni orgoglio e l'ego se n'erano andati. Tutto passa.
Il re chiese al vecchio servitore di salire sul cocchio e di sedere vicino a lui. E gli chiese: "C'è qualcos'altro? Tutto passa: il tuo messaggio mi è stato d' immenso aiuto!."
E il vecchio spiegò "La terza cosa che quel santo mi disse è questa: Ricorda, tutto passa. Tu solo permani sempre! "
Nicoletta Todesco
www.brainup.it
Certificazione, tra qualità e competizione
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- Pubblicato Venerdì, 13 Marzo 2015 04:04
Il significato di questo primato però va a scontrarsi con un altro meno brillante risultato: siamo uno dei Paesi che cresce di meno e che vede ridursi la competitività delle proprie aziende nel panorama internazionale.
Il budget del venditore
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- Pubblicato Mercoledì, 08 Ottobre 2014 04:05
L'agente di commercio (o qualsiasi venditore professionista) basa la sua professionalità su alcuni caposaldi: talento, competenze, capacità organizzativa e senso del business.
Oggi egli opera in un mercato multicanale, mutevole e contraddittorio.
Il suo ruolo di intermediario tra clienti e ditte mandanti deve perciò saper generare nuove capacità, garantendogli nel contempo un risultato economico adeguato.
Ecco l'importanza della formazione continua dei venditori professionisti, la necessità di 'allenarsi' con le tecniche creative di vendita, la capacità di gestire la clientela e il proprio business con logiche di budgeting.
La partenza: un sistema informativo aggiornato ed efficiente
Potrebbe sembrare scontato ma non lo è. Il primo valore di un agente di commercio è la qualità delle sue informazioni sul mercato locale (abitudini d'acquisto e clientela, canali distributivi, concorrenti, influenzatori, istituzioni ecc) e quindi di conseguenza la qualità delle sue relazioni nella business community.
Poichè non è possibile accontentarsi della memoria, queste informazioni documentate e aggiornate – desunte dal proprio archivio e dai tabulati delle aziende mandanti - sono alla base anche del budgeting sia per le vendite che per la gestione della propria attività.
Da vecchio manager commerciale e consulente, quando incontro agenti durante selezioni per le mie aziende-clienti, analizzo sostanzialmente tre fattori: la storia professionale dell'agente (con chi ha lavorato), il suo sistema informativo e le sue abitudini formative. Evidente che un agente che 'ha in mano' la sua zona è più facilitato nel darmi risposte credibili sulle opportunità, sui potenziali clienti, sulle modalità promozionali ecc. E le schede-cliente sono il cuore del suo sistema informativo di marketing.
Le schede-cliente e il budget delle vendite
l'esistenza di un buon sistema informativo di marketing permette dunque all'agente di presidiare il mercato, governare i rapporti con le mandanti e gestire ricavi e costi.
Le schede –cliente anzitutto, cartacee e digitali (basta un foglio excel).
Non si tratta evidentemente della concessione ad un inutile rito o alle pretese dei manager aziendali, quanto del principale strumento per analizzare chi è il nostro cliente (B2B o B2C) , cosa compra e cosa possiamo fare per fidelizzarlo e farne un nostro stakeholder.
Ad es. nel caso di un cliente rivenditore di abbigliamento, indagare le sue strategie competitive, la sua organizzazione interna, cosa compra e come compra sono i fattori che indicano anche i costi gestionali che l'agente deve sopportare per ciascun rapporto: considerando ad es. che ogni visita può costare 20/30 euro, quanto ci deve rendere quel cliente in un anno?
Confrontando la storia del cliente con la propria borsa, l'agente professionista sa quanto vale quel cliente sia complessivamente (per il business dell'agente) sia per ciascun mandato e su questo può costruire anche previsioni future più razionali.
L'analisi delle prospettive è particolarmente rilevante in tempi di multicanalità distributiva: molte aziende presidiano il mercato utilizzando più canali contemporaneamente (off e online) e questo può ridurre gli spazi per gli agenti monocanale (es. nel dettaglio tradizionale).
Un buon sistema informativo locale permette all'agente anche di valutare eventuali nuovi canali o modalità di vendita o addirittura forme di partnership con colleghi-concorrenti. Non c'è dubbio al proposito che la figura tradizionale dell'agente 'lupo solitario' sia ormai insufficiente e che occorra fare massa critica ottimizzando costi e allargando le relazioni anche verso ambienti nuovi.
Le capacità analitiche e previsionali sul singolo cliente ci portano infine al budget di zona, inteso come bilancio consuntivo e previsionale complessivo. In sostanza al proprio bilancio aziendale.
In particolare il conto economico di un agente – costruito come un bilancio scalare con le voci ad hoc - deve considerare le voci di ricavo e di costo e relativi indicatori come si trattasse di una piccola azienda di capitali.
Fatevi aiutare dal commercialista ma fate anche da soli.
Certo oggi in tempi così incerti fare budgeting previsionale è più difficile per tutti (aziende in primis), ma resta l'unico modo per orientare il proprio business e per innovare anche le modalità di offerta.
Carlo Baldassi - www.baldassi.it
La certificazione che si rinnova
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- Pubblicato Venerdì, 03 Ottobre 2014 20:10
Qualità, costo, tempo. La certificazione che si rinnova.I clienti sono i "sovrani": è sufficiente che spostino i loro acquisti altrove e non c'è direttore commerciale, direttore generale, amministratore delegato, presidente che serva.
La certificazione di Qualità opera un innalzamento incessante del livello di tre fattori:
Q = Qualità C = Costo T = Tempo
sia nel senso di livello di servizio, sia come rapidità di risposta.
Ciò ha portato al conseguimento della massima soddisfazione del cliente.
La competizione tra le aziende è e sarà sempre più forte ed aspra, proprio a causa delle caratteristiche del cliente, che appagato temporaneamente per il raggiungimento di un determinato livello qualitativo, presto se ne dimentica, e cerca di raggiungere un livello qualitativo più elevato rispetto al precedente.
Anche la capacità competitiva di una azienda che opera nel mercato, viene misurata facendo riferimento al livello assunto dai tre fattori Q-C-T.
Ne consegue che gli agenti e rappresentanti di commercio diventano una parte essenziale della filiera di qualità. L'entità del gap esistente tra una azienda ed un'altra rispetto alla Qualità (Q), al Costo (C) ed al Tempo (T), è una misura esplicita ed effettiva dell'entità della forza competitiva di una agenzia. Analogamente, da una valutazione di ciascuno dei tre fattori Q-C-T si può capire quali siano i punti di forza e di debolezza di ciascun agente così come della propria casa mandante.
Uno dei principi fondamentali che ha ispirato il mondo delle agenzie verso l'approccio evolutivo alla qualità è quello per cui non esiste un'eccellenza assoluta, e nessuno può mai affermare di aver raggiunto un traguardo insuperabile. La politica della qualità rischia di deludere coloro che privilegiano una visione statica e partono dalla presunta qualità acquisita per poter poi impostare le scelte strategiche ed operative. La qualità è un concetto dinamico che deve essere continuamente riconsiderato alla luce dell'evoluzione del mercato, tenendo conto delle mutevoli esigenze dei consumatori e non trascurando le attività della concorrenza.
Ecco perché periodicamente le agenzie accreditate dall'ente di Certificazione si incontrano nei seminari formativi ed informativi. Si lavora alla realizzazione di una agenzia stabile con spirito critico, con la volontà di esplorare anche nuove opportunità e, nel caso, di evidenziare i propri punti di debolezza come leve per il proprio rinnovamento.
Il mio è semplicemente un contributo che metto a disposizione degli agenti di commercio e degli altri operatori della filiera per proseguire la strada della Qualità, tale da offrire continui spunti e orientamenti per future scelte strategiche in materia imprenditoriale, commerciale, amministrativa e formativa. Non è più possibile pensare ancora di lavorare sperando nella fortuna. Non è più il tempo. Meglio pensare alla fortuna come a qualcosa che accade quando la preparazione e la competenza si incontrano con una opportunità. Senza adeguate competenze neghiamo a noi stessi le opportunità.
Ottavio Baia
Agente 2.0, comunicare oggi
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- Pubblicato Lunedì, 06 Ottobre 2014 07:32
Costruire la propria presenza online e comunicare mediante Internet e i Social Network per trovare clienti, costruire relazioni e incrementare le vendite. Questo è l'obiettivo di un ambizioso programma formativo che alcune sedi Usarci Veneto organizzano fra fine 2014 e il 2015 per gli Agenti di Commercio.Dal 2008 tutto è cambiato. Non possiamo lasciare nulla al caso, ci troviamo a muoverci in un mercato che sembra una palude e con una nebbia che ci impedisce di vedere anche a solo qualche metro di distanza. Per sopravvivere, questo è il limitato obiettivo, dobbiamo stare attenti ad ogni passo che facciamo e far tesoro di tutta la nostra esperienza e capacità di districarci fra molteplici e nuove difficoltà.
Ed è proprio adesso che bisogna contare sulla nostra professionalità, in tutte le sue articolazioni, non solo quella basilare di essere buoni affabulatori e scaltri uomini d'affari.
Abbiamo anche la capacità, tutta artistica, di reimpostare quotidianamente l'attività ed inventarci nuovi percorsi. La capacità, cioè, di essere imprenditori, analizzando, valutando e ipotizzando nuove strade, intuendo dove il mercato si dirige. Ma nel frattempo rileviamo che il volume provvigionale è diminuito drasticamente, la competizione fra noi agenti è sempre più elevata, le offerte di lavoro sono di livello talmente precario che non è conveniente ampliare la propria borsa. L' unica soluzione, in attesa di un miglioramento della situazione, è quello di spingere al massimo la razionalizzazione dell'attività e per farlo dobbiamo conoscere gli strumenti utili ed imparare ad usarli. E l' Usarci è in grado di mettere a disposizione dei propri associati gli strumenti idonei.
L'aggiornamento professionale e la certificazione in qualità sono da alcuni anni il centro focale della nostra attività formativa, portando l'agente a dotarsi di un'organizzazione d'impresa. Con le tecniche della PNL abbiamo cercato di migliorare la capacità relazionale. Ora, noi di Usarci stiamo progettando un percorso per approfondire la conoscenza dei mezzi di comunicazione messi a disposizione dalla rete, che durerà dai 18 ai 24 mesi, costituito da 4, 5 o 6 moduli al massimo , per un totale di 70-80 ore di lavoro in aula. Parliamo ovviamente del web.
Inizieremo con la configurazione e la predisposizione dei nostri strumenti di lavoro, pc, tablet e smartphone, per avere tutto a portata di mano. Proseguiremo con le app necessarie a tenere controllate tutte le informazioni necessarie. Passeremo poi alla presentazione e alla presenza online della nostra agenzia, dal sito web alla pagina personale, passando attraverso i social network ed i blog (le aziende specializzate ricercano agenti e figure commerciali raccogliendo informazioni proprio da queste fonti). Andremo poi a incrementare la comunicazione verso tutti integrando il sito web con i social network. E, dulcis in fundo, passeremo all'attacco con l' email marketing, una comunicazione diretta e personale per non perdere di vista contatti occasionali, incrementare le relazioni, preparare il terreno per una visita diretta al potenziale cliente o al cliente che non frequentiamo così assiduamente per poterlo monitorare a dovere. Se poi qualcuno vorrà spingersi ancora più il là, passeremo alla fase di incremento delle vendite attraverso due strumenti ancora sconosciuti ai più: landing page e google adwords. Tra un modulo e l'altro ci sarà qualche mese di distanza per permettere l'applicazione e la verifica della bontà degli strumenti.
Rivolgetevi alle sedi Usarci di Vicenza e Venezia, che inaugureranno questo progetto. E non siate numerosi, l'aula non contiene più di dodici postazioni!
Andrea Maddalena
Certificazione, una patente di qualità
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- Pubblicato Giovedì, 02 Ottobre 2014 02:35
La risposta non è né semplice né scontata...
A mio modo di vedere la certificazione DT 58 altro non è che uno strumento di lavoro. Né più né meno di un tablet, di uno smartphone, della conoscenza di una lingua straniera.
Riguardo a questi strumenti se la domanda che ci poniamo è: "sono indispensabili per vendere" la risposta sarà con tutta probabilità "NO", ma se ci chiediamo: "possono servirmi a vendere e vendermi meglio"? La risposta sarà sicuramente "SI".
Un semplice strumento così come una conoscenza specifica sono utili, se non indispensabili, nel momento in cui sono necessari, cioè quando servono. Prima o dopo possono stare rinchiusi in un cassetto o in fondo alla memoria di ciascuno di noi, nessuno noterà la differenza.
Quindi, rispondendo alle domande sopra citate: certificarsi serve se, e quando, si fa valere la certificazione e vale la pena certificarsi nel momento in cui oltre che farla valere la si fa diventare "valore".
Gli esempi concreti di come la certificazione diventi valore sono molteplici e riguardano diversi ambiti della vita lavorativa di ciascuno di noi, in particolare nella chiusura di nuovi mandati.
Infatti, nella selezione di nuovi agenti l'essere certificati, in particolare se la selezione è fatta da mandanti estere o da mandanti nazionali esse stesse certificate, risulta essere uno skill differenziante. La certificazione viene vissuta, da parte della potenziale mandante, come una "patente" che, se da una parte nulla dice sulle tue capacità di guida (lo constatiamo giornalmente su tutte le strade), dall'altra presuppone la conoscenza di determinate competenze.
Un altro ambito nel quale il processo certificativo e il rinnovo dello stesso aiutano la nostra professione è nell'analisi e nel riesame della propria attività. Lo sviluppo di competenze che permettano una valutazione critica e oggettiva del modo di operare, della sua redditività e rischiosità garantisce a un professionista, quale l'agente è, di pianificare e programmare meglio le decisioni relative al proprio futuro (evitando, nei limiti del possibile, di doversi solo adeguare alle scelte altrui).
In sostanza, un agente può ottenere dal processo certificativo e dal suo rinnovo concreti vantaggi di crescita professionale, una crescita che non va letta, o non solamente letta, come crescita provvigionale, bensì come valorizzazione della propria figura professionale, apprendimento di nuove conoscenze o la possibilità di collaborare con mandanti più prestigiose.
In fin dei conti, escludendo il passaparola e la prima impressione, che sono valenze chiaramente soggettive, su quali evidenze oggettive si può basare una mandante per ricercare, valutare o selezionare un agente? Usando l'esempio fatto in precedenza, "sulla patente", cioè su un Ente terzo che cerfichi il possesso di determinate competenze e capacità.
Del resto, tra due persone che riteniamo egualmente capaci di guidare un'auto, con chi saliremmo più volentieri? Con chi ha la patente o con chi ne è sprovvisto?
Wadis Bonazzi
Acquisizione di nuovi strumenti tecnologici
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- Pubblicato Lunedì, 22 Settembre 2014 07:02
L'ingegner Alberto Bulzatti, che sul tema Nuove Tecnologie tiene da anni una rubrica su questo giornale, presenta gli strumenti tecnologici e le conoscenze della rete utili per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti, sottolineando la necessità della conoscenza della lingua inglese al fine di poter sfruttare appieno le moderne tecnologie.
Non bastano però gli strumenti, è necessario cambiare atteggiamento e strategia. Non basta strillare per ottenere l'attenzione dei clienti e neppure rincorrerli, ma semplicemente attrarli. Dobbiamo fare in modo che siano loro a cercare noi. Ma come farlo? Usando Internet:Ecco le procedure necessarie per usare la rete:
1. Costruiamo un sito web dove ci possiamo presentare e dove possiamo descrivere i prodotti e servizi offerti e creiamo un profilo sui social network più importanti. Sito e profili vanno però aggiornati regolarmente, con notevole dispendio di tempo, ma per fortuna - ancora una volta - le tecnologie ci vengono in aiuto.
2. Esiste una piattaforma per il content marketing – Scoop.it – che dà la possibilità di raccogliere e condividere online materiali rilevanti per le persone interessate al proprio ambito di attività. In buona sostanza, non è necessario scrivere i contenuti da pubblicare sul sito o sui social network, basta navigare sulla rete, individuare le informazioni utili e pubblicarle sul proprio sito e profili social tramite Scoop.it.
3. E' possibile anche integrare il flusso di notizie provenienti da Scoop.it all'interno delle newsletter che vengono inviate periodicamente ai clienti, tramite MailChimp, uno strumento per l'invio delle newsletter gratuito e molto potente.
4. E' necessario però potenziare anche la visibilità della presenza web, utilizzando le tecniche SEO (Search Engine Optimization), SMO (Social Media Optimization) e SEA (Search Engine Advertising). Per esempio, per quanto riguarda la tecnica di SEA, è possibile promuovere online un prodotto, costruendo una landing page dedicata e lanciando una vera e propria campagna promozionale che può portare direttamente alla vendita del prodotto o semplicemente a raccogliere gli indirizzi di posta elettronica di potenziali clienti interessati al prodotto, da poter contattare successivamente.
La gestione del tempo, confusione e dato stabile
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- Pubblicato Lunedì, 29 Settembre 2014 09:38
"Il tempo è l'unica risorsa non rinnovabile"
La confusione può essere definita come una serie di fattori o circostanze che non sembrano avere una soluzione immediata.Più in generale, una confusione è movimento casuale. Se vi trovaste in mezzo al traffico intenso, è molto probabile che vi sentireste confusi da tutto quel movimento che vi sfreccia tutt'intorno. Se vi trovaste in mezzo ad una tempesta, con foglie e cartacce che turbinano intorno a voi, è molto probabile che vi sentireste frastornati.
È possibile comprendere la confusione? Esiste una sua "anatomia"? Vediamolo insieme.
Se foste un centralinista e riceveste dieci chiamate contemporaneamente, potreste sentirvi disorientati. Ma esiste forse una via d'uscita a una situazione del genere ? Se foste il caporeparto di una fabbrica e vi trovaste a dover fronteggiare tre emergenze e un incidente, tutti nello stesso momento, potreste sentirvi confusi. Ma esiste una soluzione a questo? Se vi chiamassero 5 clienti contemporaneamente e tutti hanno urgenze inderogabili da chi incomincereste ?
Una confusione rimane tale soltanto se tutte le particelle sono in movimento, rimane tale soltanto se nessun fattore viene chiaramente definito o compreso.
La confusione è la causa fondamentale della stoltezza. Per lo stolto tutte le cose sono confuse tranne quelle molto semplici. Perciò se si conoscesse l'anatomia della confusione, si diventerebbe più intelligenti, indipendentemente da quanto lo si sia già. Se vi è capitato di dover insegnare ad un giovane ambizioso e non molto intelligente, capirete bene questo concetto. Tentate di spiegargli come funziona una certa cosa. Gliela spiegate una volta, un'altra volta e un'altra ancora. Dopo di che lo lasciate fare e lui combina subito un gran pasticcio. "Non aveva capito", "non aveva afferrato". Si può spiegare meglio la sua incomprensione dicendo, molto correttamente, che "era confuso". Il 99 per cento delle volte in cui l'istruzione fallisce, quando fallisce, le cause sono due : l'insegnante che non sa farsi capire oppure è che lo studente era confuso.
E non soltanto nel campo del lavoro, ma anche nella vita stessa, quando sorge il fallimento, questo proviene, in un modo o nell'altro, dalla confusione. Per imparare il funzionamento di un'apparecchiatura, o per vivere la vita, si deve essere capaci di far fronte alla confusione o di sviscerarla. Si chiama principio del dato stabile.
Se vedeste moltissimi pezzi di carta che turbinano nella stanza, questi vi sembrerebbero un caos finché non ne sceglieste uno, decidendo che ogni altra cosa è in movimento rispetto a quel pezzo di carta. In altre parole, un movimento confuso può essere capito concependo l'immobilità di una singola cosa.
In un flusso di traffico, tutto sarebbe confuso a meno che non s'immaginasse l'immobilità di una macchina rispetto alle altre, in modo da vedere le altre in relazione a questa.
La centralinista che riceve dieci chiamate contemporaneamente risolve la confusione scegliendo una singola chiamata e considerandola, correttamente o scorrettamente, la prima a cui dedicare la sua attenzione. La babele di dieci telefonate contemporanee disorienta meno nel momento in cui la centralinista ne sceglie una a cui rispondere. Il caporeparto che si trova di fronte a tre emergenze e a un incidente nello stesso tempo, deve solo scegliere il primo obiettivo della sua attenzione e iniziare da questo a riportare l'ordine.
Finché non si sceglie un dato, un fattore, un particolare, in un vortice di particelle, la confusione continua. La singola cosa scelta e utilizzata diventa il dato stabile per tutto il resto.
Più particolarmente e più precisamente, qualsiasi insieme di conoscenze è fondato su un singolo dato: il dato stabile relativo. Negandolo, l'intero insieme di conoscenze crolla. Un dato stabile non dev'essere necessariamente corretto. È semplicemente quello che impedisce alle cose di essere confuse, quello rispetto al quale gli altri dati sono allineati.
Se insegnaste a usare un apparecchio a un giovane ambizioso e questi non riuscisse a capire le vostre istruzioni, sarebbe perché gli manca un dato stabile. Prima di tutto bisogna fargli comprendere un singolo fatto. Comprendendo questo, allora potrebbe assimilarne altri. Quindi, in qualunque situazione che crei confusione, una persona rimane stupida o confusa finché non coglie perfettamente un singolo fatto oppure un singolo elemento.
Le confusioni, per quanto grandi e insormontabili possano sembrare, sono composte di dati, fattori o particelle. Ci sono dei pezzi che le compongono. Afferratene uno e localizzatelo interamente. Poi osservate come funzionano gli altri rispetto a questo, e avrete calmato la confusione. Mettendo le altre parti in relazione a ciò che avete afferrato, otterrete una completa padronanza dell'intera confusione. Se vi capitasse d'insegnare a un ragazzo a far funzionare una macchina utensile, non investitelo con un torrente di dati per poi indicargli i suoi errori. Questa, per lui, è confusione, lo fa reagire stupidamente. Trovate un punto da cui abbordare la sua confusione, un dato. Ditegli: "Questa è una macchina utensile". Può darsi che tutte le istruzioni siano state scaraventate addosso a qualcuno che non aveva nessuna reale certezza, nessun vero ordine nella propria esistenza. "Questa è una macchina utensile", gli dite. E poi fate in modo che ne sia sicuro, fategliela sentire, fatelo giocherellare con essa, fategliela spingere. Ditegli: "Questa è una macchina utensile". Sarete sorpresi della quantità di tempo che può essere necessaria, ma lo sarete altrettanto nel vedere quanto aumenta la sua certezza. Fra tutte le cose complesse che deve imparare per far funzionare la macchina utensile, deve conoscere prima di tutto un singolo dato. Non è importante neanche quale dato impari bene per primo, a parte il fatto che è meglio insegnargli un dato semplice e basilare. Potete fargli vedere che cosa fa la macchina utensile, potete spiegargli qual è il prodotto finale, potete dirgli perché proprio lui è stato scelto per usarla. Ma dovete chiarirgli un dato basilare, altrimenti si perderà nella confusione.
La confusione è incertezza. La confusione è stupidità. La confusione è insicurezza. Quando pensate all'incertezza, alla stupidità, all'insicurezza, pensate alla confusione e l'avrete capita perfettamente. Che cos'è, dunque, la certezza? Assenza di confusione.
Che cos'è, dunque, l'intelligenza? Capacità di risolvere la confusione. Che cos'è, dunque, la sicurezza? Capacità di superare, aggirare o mettere ordine nella confusione. Certezza, intelligenza e sicurezza sono assenza di confusione o capacità di risolverla. Che cosa c'entra la fortuna con la confusione? La fortuna è la speranza che qualche possibilità incontrollata ci porti a concludere qualcosa. Contare sulla fortuna significa rinunciare al controllo. Questa è apatia. E' questo l' aspetto che ha dato lo stimolo nel 2010 al progetto relativo alla Certificazione di Qualità per gli Agenti di commercio.
Ottavio Baia
