Formazione

Abilità di counseling e vendita consulenziale

"Le persone non amano sentirsi vendere qualcosa, amano comprare"

Questa affermazione di Jeffrey Gitomer ci insegna l'importanza di mettere al centro del processo della vendita il cliente, i suoi bisogni e la sua capacità di scegliere in modo consapevole ed autonomo il proprio acquisto.

La centralità della relazione con il cliente è il tratto comune tra un processo di counseling e un processo di vendita consulenziale, tanto da poter parlare di counseling d'acquisto.

In modo simile al processo di counseling il processo della vendita consulenziale si fonda sulla capacità di instaurare buone relazioni e richiede l'acquisizione di competenze significative nell'ambito della comunicazione, come l'ascolto attivo, il saper fare le domande giuste, il saper comprendere e riformulare empaticamente la situazione o la richiesta del cliente.

Cos'è allora il counseling e come può aiutare un individuo, professionista, un gruppo o un'organizzazione?

Il counseling è una relazione d'aiuto tra il cliente e il counselor in grado di favorire lo sviluppo delle potenzialità, qualità e risorse di individui, gruppi e organizzazioni.

E' importante sottolineare che un processo di counseling si svolge nelle condizioni di una relazione tra pari, in cui il counselor non diventa una presenza invadente, ma mantiene un atteggiamento di ascolto attivo ed empatico dei bisogni del cliente, di analisi della sua situazione e dei suoi desideri, senza mai sostituirsi a lui nelle scelte. La fiducia tra cliente e counselor è l'elemento fondamentale per il successo di un buon percorso di counseling.

La presa di consapevolezza dei propri punti di forza, la scoperta di risorse interne non ancora pienamente valorizzate, una rinnovata capacità di autodeterminazione, sono risultati di un buon percorso di counseling, che indubbiamente migliorano la qualità della vita.

Come il counselor, molto spesso anche il venditore si trova di fronte a clienti con bisogni e domande sempre più articolate la cui risposta non è immediata e richiede la valutazione sotto diverse prospettive. 

Il venditore che ha acquisito abilità di counseling può, tramite il dialogo e lo scambio, far emergere ed esplorare il bisogno del cliente, costruire le ragioni per scegliere il prodotto o il servizio più adatto, analizzare le perplessità del cliente e trovare assieme a lui la soluzione piùefficace. Ecco che l'azione consulenziale di supporto e orientamento al cliente che decide in modo consapevole senza sentirsi escluso, si abbina a quello della vendita del prodotto o del servizio che meglio risponde alle sue aspettative.

Adriana Selfo

Counselor relazionale e aziendale