Abilità di counseling e vendita consulenziale

"Le persone non amano sentirsi vendere qualcosa, amano comprare"

Questa affermazione di Jeffrey Gitomer ci insegna l'importanza di mettere al centro del processo della vendita il cliente, i suoi bisogni e la sua capacità di scegliere in modo consapevole ed autonomo il proprio acquisto.

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Quando andare è meglio che restare

Nonostante la situazione economica sia molto cambiata in questo ultimo decennio resiste ancora un'idea molto "romantica" relativamente al fare impresa, anche rispetto agli agenti di vendita.

Questa visione prevede che l'imprenditore sia un "self made man", un uomo che , con pochi mezzi, qualche conoscenza ma tanta voglia di fare e mettersi in gioco riesce a creare aziende che diventano importanti e, nel giro di qualche anno, di successo. Anche per gli agenti vale lo stesso, a volte si è convinti che la tenacia, la resilienza siano il "condimento" principale dell'attività di vendita, l'importante è non scoraggiarsi, resistere, resistere, resistere.

Il suggerimento che propongo oggi è, invece, mollare!

Spesso l'imprenditore, l'agente di vendita, memore degli importanti successi che ha ottenuto, è convinto che la formula che funzionava fino a dieci anni fa possa e debba funzionare ancora. Non è così, lo dicono gli indicatori rispetto ai consumi, ai consumatori. Lo dicono i risultati, che chiedono di essere guardati per quello che sono: preziosi ed inesorabili indicatori.

Ci sono agenti fortemente in crisi che hanno comprensibilmente paura di cambiare settore, forse lavoro. Infatti le persone sono naturalmente resistenti al cambiamento, vorrebbero sicurezze, abitudini consolidate, saper che domani sarà più o meno come oggi, un giorno prevedibile, rassicurante. Ci sono imprenditori, agenti, che hanno la capacità di reinventarsi, di capire quando è il momento di chiudere, di smettere di insistere; è necessario farlo se la domanda è inesistente, se nel 2016 vendiamo ancora enciclopedie, o macchine da scrivere, o prodotti che hanno "esaurito" il loro ciclo di vita... Il responsabile commerciale di un'azienda che vendeva hamburger surgelati un giorno chiese ai suoi agenti di cosa avrebbero avuto bisogno per vendere di più. Hamburger più gustosi, disse uno, hamburger ad un prezzo più basso, suggerì un altro, hamburger più spessi disse il terzo... Io vorrei che la gente avesse più fame suggerì con un sorriso l'agente più anziano.

Quando soffia il vento del cambiamento, c'è chi costruisce muri (resiste) e chi mulini a vento.

Buon cambiamento!

Mauro Cason

www.maurocason.it

Man at work, quando la professione è identità

Uomini e lavoro, un binomio indissolubile, un luogo, un tempo, uno "stato dell'essere" dove i maschi si riconoscono, l'attività professionale che fa parte integrante della propria identità.

Gli uomini si riconoscono per quello che fanno, più che per quello che sono, e ciò che fanno dice molto di loro, quindi più sono in grado di fare e di realizzare, più il loro lavoro è socialmente riconosciuto, più loro si sentono importanti, riconosciuti ed accettati. 

Se fai un lavoro importante sei in gamba, se guadagni molto sei davvero in gamba, se i tuoi dipendenti ti stimano, gli amici ti invidiano ed ammirano sei davvero ok. 

Facile capire come la perdita del lavoro o il fallimento dell'azienda diventa una "crisi" che per qualcuno è insuperabile.

Il 2016 è stato l'anno in cui si è verificato il maggior numero di suicidi, dove gli imprenditori superano i disoccupati ed il laborioso Nordest è al primo posto di questa triste classifica, probabilmente per il fatto che lì c'è una visione del lavoro "che riempie l'esistenza", in cui vita personale e professionale si fondono senza riuscire ad essere distinti...e distanti. 

Ci sono uomini che sono in grado di reagire alla perdita del lavoro, che hanno la forza psicologica e le competenze per rimettersi in gioco e trovare un'altra opportunità professionale, una nuova collocazione sociale, altri che non hanno strumenti né capacità per trovare un nuovo lavoro e quindi vivono una situazione di profondo disagio e dolore. 

Per quegli uomini che sono inseriti in una "rete sociale" che è in grado di offrire sostegno affettivo ed opportunità lavorative diventa relativamente semplice reinventare la propria esistenza professionale, ma se non si è inseriti in un contesto di sostegno affettivo (soprattutto) e di persone che sono in grado di aiutarci nel trovare un nuovo lavoro, le giornate diventano maledettamente in salita, il futuro incerto e pauroso. Ci sono momenti di profonda solitudine, che gli uomini sono chiamati ad affrontare.

Mauro Cason

www.maurocason.it

I tre pilastri del Personal Brand

E' importante sapere che ci sono tre componenti principali del marchio personale che sono: autorevolezza, presenza online e stile personale.

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La resilienza

Quando vedi tutto nero la cosa più saggia da fare non è continuare a dirti che è buio ma chiederti dova sia luce.

Sembra un proverbio cinese o una frase Zen, e magari lo sarà pure, ma in realtà è una mia personale riflessione per spiegare perché è importante la resilienza.

La frase racchiude l'essenza del coaching che, prendendo spunto dalla maieutica socratica, insegna che l'unico modo per trovare ottime risposte è farsi eccellenti domande e in secondo luogo perché ci invita ad andare verso un obiettivo (la luce) e non a scappare da qualcosa (il buio).

Per fare questo dobbiamo allenare un'abilità che, in misura minore o maggiore (o meglio più o meno allenata), abbiamo tutti: la resilienza.

Volendo essere tecnici, una buona sintesi per descrivere la resilienza potrebbe essere: "capacità di far fronte alle difficoltà riorganizzando positivamente la propria vita rimanendo sensibili alle opportunità esistenziali positive". Qui verrebbe da dubitare che si tratti di uno slogan del solito "fanatico" dell'ottimismo in preda agli effetti di qualche calumet della pace o altra sostanza da nostalgico hippy. In realtà il resiliente non è beato tra le nuvole a sognare un mondo migliore nel frattempo dimenticando di viverlo. Al contrario è in campo a vivere la vita consapevole che non tutto potrà andare come desidera, ma metterà in atto delle strategie per superare nel modo migliore gli eventi difficili! Si tratta in sostanza di un modo di affrontare la vita funzionale al problem solving.

Come tutte le abilità va allenata perché possa sorgere spontaneamente in caso di bisogno. Infatti non possiamo pensare che, se la nostra tendenza è vedere solo quello che non va, nel momento del bisogno il nostro sguardo sia obiettivo e quindi in grado di percepire anche ciò che funziona. E' come nello sport: la tecnica si allena prima della prestazione, durante la gara l'energia psichica deve essere tutta concentrata sulla gestione del momento, dell'imprevisto, per permetterci di agire al meglio. Lo sa bene chi fa sport da combattimento, la scherma o anche il tennis, insomma quando devi essere rapido nel dare una risposta non puoi pensare a come fare la tecnica, deve essere incarnata in modo che esca spontaneamente.

Lo stesso vale anche per la resilienza, va allenata ogni giorno cercando di orientare il nostro sguardo verso la foresta che cresce e non rimanendo solo sull'albero che cade. Purtroppo i mass-media non ci aiutano perché per attirare la nostra attenzione sanno che è più semplice farci vedere ciò che ci minaccia, attivando il nostro sistema di attacco-fuga.

Ma se siamo obiettivi ci rendiamo conto che sono molto più gli alberi che crescono che quelli che cadono. Quando aumentano di molto gli alberi che cadono di solito c'è lo zampino dell'uomo. Quindi non aspettiamo che qualcuno ci porti magicamente la resilienza a casa, alleniamola un pò tutti i giorni. Il nostro sistema nervoso centrale è plastico e si adatta agli stimoli che gli diamo e così le nostre risposte comportamentali. Anche il nostro corredo genetico non è immobile, risponde agli stimoli che gli diamo.

Quindi non ci sono scuse. Sta a noi decidere se continuare a subire il buio o reagire sviluppando una grande sensibilità per la luce.

Luca Lombardini 

www.lucalombardinicoach.com

Punti di vista

Non ci capiamo, inevitabilmente: non comprendiamo i nostri clienti, le mandanti, ma anche le persone che convivono con noi, con cui ogni giorno ci relazioniamo.

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Agenti e tecnologia, ecco perché stiamo sbagliando

Ho fatto diversi incontri con gli agenti di commercio e la domanda che mi fanno spesso è: "ma come posso utilizzare internet per vendere?".  La mia risposta è sempre una, dipende dagli obiettivi che vuoi raggiungere. Vuoi aumentare il numero dei tuoi clienti? Vuoi trovare nuove aziende o prodotti da distribuire? Vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti? Facciamo un pò di chiarezza. 

Roberto Cajano

www.robertocajano.it

Per la prima volta in Italia, Opera Omnia degli Agenti/Rappresentanti di commercio

Con una guida poco attenta è facile sprecare carburante. Ecco, in alcuni "punti chiave", come rendere migliori le percorrenze.