Formazione

Quando andare è meglio che restare

Nonostante la situazione economica sia molto cambiata in questo ultimo decennio resiste ancora un'idea molto "romantica" relativamente al fare impresa, anche rispetto agli agenti di vendita.

Questa visione prevede che l'imprenditore sia un "self made man", un uomo che , con pochi mezzi, qualche conoscenza ma tanta voglia di fare e mettersi in gioco riesce a creare aziende che diventano importanti e, nel giro di qualche anno, di successo. Anche per gli agenti vale lo stesso, a volte si è convinti che la tenacia, la resilienza siano il "condimento" principale dell'attività di vendita, l'importante è non scoraggiarsi, resistere, resistere, resistere.

Il suggerimento che propongo oggi è, invece, mollare!

Spesso l'imprenditore, l'agente di vendita, memore degli importanti successi che ha ottenuto, è convinto che la formula che funzionava fino a dieci anni fa possa e debba funzionare ancora. Non è così, lo dicono gli indicatori rispetto ai consumi, ai consumatori. Lo dicono i risultati, che chiedono di essere guardati per quello che sono: preziosi ed inesorabili indicatori.

Ci sono agenti fortemente in crisi che hanno comprensibilmente paura di cambiare settore, forse lavoro. Infatti le persone sono naturalmente resistenti al cambiamento, vorrebbero sicurezze, abitudini consolidate, saper che domani sarà più o meno come oggi, un giorno prevedibile, rassicurante. Ci sono imprenditori, agenti, che hanno la capacità di reinventarsi, di capire quando è il momento di chiudere, di smettere di insistere; è necessario farlo se la domanda è inesistente, se nel 2016 vendiamo ancora enciclopedie, o macchine da scrivere, o prodotti che hanno "esaurito" il loro ciclo di vita... Il responsabile commerciale di un'azienda che vendeva hamburger surgelati un giorno chiese ai suoi agenti di cosa avrebbero avuto bisogno per vendere di più. Hamburger più gustosi, disse uno, hamburger ad un prezzo più basso, suggerì un altro, hamburger più spessi disse il terzo... Io vorrei che la gente avesse più fame suggerì con un sorriso l'agente più anziano.

Quando soffia il vento del cambiamento, c'è chi costruisce muri (resiste) e chi mulini a vento.

Buon cambiamento!

Mauro Cason

www.maurocason.it