Formazione

Punti di vista

Non ci capiamo, inevitabilmente: non comprendiamo i nostri clienti, le mandanti, ma anche le persone che convivono con noi, con cui ogni giorno ci relazioniamo.

Eppure viviamo di relazioni, siamo così in "contatto" con gli altri che ci sembra impossibile non riuscire a capire e farci capire. E quindi, come fare? Cosa fare?

In realtà le parole, i gesti sono degli strumenti che veicolano soprattutto valori, emozioni, le nostre visioni del mondo e della relazione nella quale in quel momento siamo immersi, come cartelli stradali ci indicano la direzione, la distanza, la situazione del traffico, come un menù che suggerisce le pietanze che possiamoordinare:menù e cena sono due cose diverse, il menù rappresenta la cena, ma non è la cena.

Ascoltare è davvero l'unico strumento per cogliere preziose indicazioni e capire il punto di vista del cliente, il solo che conta. E' quasi inutile convincerlo della nostra prospettiva, delle nostre motivazioni all'acquisto lui infatti perecepisce il mondo solo dal suo punto di vista e sta a noi metterci nei suoi panni e non viceversa .

Oggi infatti gli acquirenti sanno già quasi tutto del prodotto o servizio che desiderano acquistare, sono informati, immediati e ci chiedono (soltanto) di capirli, di guardare il mondo con i loro occhi.

Sembra facile... o no?

Buon cammino.

Mauro Cason

www.maurocason.it