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Agenti di commercio su area estera esistono davvero ed è il caso dell'agenzia eMark.

Provengo da esperienze di direzione commerciale in aziende industriali del settore automazione. Nel 2003 ho pensato di offrire le mie competenze in commercio estero a più aziende.

Non più come dipendente ma come professionista esterno. Dopo una ricerca iniziale, ho trovato nell'inquadramento come agente di commercio la configurazione più conveniente. 

L'obiettivo dell'attività è la costruzione delle reti di distribuzioni all'estero per le aziende mandanti. Il territorio dei mandati è esteso a tutto il mondo, Italia esclusa. Abbiamo anche alcuni mandati in zone limitate. Questo accade di solito con mandanti di medie dimensioni che hanno zone export deboli nelle quali invece noi possiamo essere più efficaci.

Data l'estensione del territorio, è stato quasi subito necessario associare colleghi da poter lavorare a zone. In alcuni paesi abbiamo colleghi stranieri con i quali condividiamo i progetti. A questo network comune abbiamo dato il nome di eMark - International Business Development.

 Rispetto ai colleghi che lavorano sul territorio nazionale abbiamo dovuto adattare la nostra comunicazione perché all'estero la forma dell'agente non è così nota. I clienti si aspettano di negoziare con un funzionario aziendale e ti ricevono perciò con sospetto se sanno che sei "solo" un  intermediario. Inizialmente ci presentiamo quindi con le credenziali della mandante (biglietto visia, casella di posta sul dominio della mandante,..).Solo successivamente a rapporto stabilito, e se il contesto lo rende opportuno, parliamo delle altre mandanti. 

Anche con le mandanti abbiamo dovuto ottimizzare la comunicazione, in particolare quella via email. La mandante e noi inviamo e riceviamo email da un solo indirizzo di posta condiviso, come se fosse una scrivania virtuale attorno alla quale lavoriamo noi e il personale della mandante ripartendoci le attività. Lo stesso indirizzo è riportato sul sito della mandante. Se un nuovo cliente contatta l'azienda direttamente dal sito, anche noi ne siamo a conoscenza e possiamo rispondere. Questo serve anche a scongiurare la tentazione, sempre latente, di sottrarre contatti all'agente.

Dopo quattordici anni di attività e di successo, in retrospettiva l'aspetto più importante e critico è stato selezionare le mandanti giuste per dimensioni, prodotti e visione. La dimensione deve essere piccolo media perché aziende grandi di solito hanno già risorse interne per sviluppare l'estero e non hanno quindi bisogno di noi. Prodotti innovativi, di qualità e fortemente espressione del made in Italy. Infine una visione del proprio futuro che spinga la mandante all'export con grande determinazione.

Sfide per il futuro? Non mamcano. La peggiore? Le mandanti che facciano crescere, proprio grazie alla crescita da noi indotta, potrebbero decidere di inserire personale diretto e rescindere o diluire il mandato togliendoci territorio. Sarebbe ideale se il nostro AEC rafforzasse la tutela in termini di diritto all'esclusiva e di indennità di clientela.

Una continua limitazione alla nostra crescita è la difficoltà nel trovare giovani interessati al lavoro e all'inquadramento dell'agente. Tutti cercano posizioni da dipendente e non considerano o non conoscono la figura dell'agente. abbiamo perso mandanti potenziali perché non abbiamo trovato colleghi idonei ed interessati.

Molte aziende vogliono crescere nell'export. Per un professionista della vendita che conosce bene almeno una lingua veicolare e che ha, o è disposto ad acquisire, una formazione all'export esistono molte opportunità. L'inquadramento come agente di commercio le rende ancora più accessibili.

Claudio Garavaso